¿Cómo diseñar una tienda para tener más clientes?

Planificar el diseño de su tienda es tanto un arte como una ciencia: requiere creatividad, conocimientos psicológicos y pruebas.

En esta publicación, exploraremos las tácticas comunes que puede implementar al planificar la organización de su tienda. A continuación, revise y vea si puede aplicar alguno de estos indicadores al diseño y la comercialización de su tienda.

1. Use un plano con medidas correctas de la tienda

Su plano de planta juega un papel crítico en la gestión del flujo y el tráfico de la tienda. La elección de cuál es el adecuado para usted dependerá de una serie de factores, incluido el tamaño de su tienda, los productos que vende y, lo que es más importante, su mercado objetivo.

¿Cómo son tus clientes? ¿Están comprando a toda prisa o pueden tomarse su tiempo? ¿Prefieren las funciones de autoservicio o tus empleados los guiarán por toda la tienda? ¿Quieres encontrar exactamente lo que necesitan de manera eficiente, o están abiertos a descubrir artículos en el camino?

Estas son solo algunas de las preguntas que debe hacerse al decidir sobre su plano de planta.

Si bien hay muchos arreglos de tienda que puede adoptar, aquí están los más comunes en el comercio minorista:

Plano de planta recto

Este plano de planta implica colocar estantes o bastidores en líneas rectas para crear un flujo organizado de tráfico. Es uno de los diseños de tiendas más económicos y se usa principalmente en grandes espacios comerciales, supermercados y en tiendas que utilizan principalmente estanterías para exhibir su mercancía.

Hipódromo o plan de bucle

Este diseño anima a los clientes a un «bucle» de su tienda. Coloca sus accesorios y mercancía de tal manera que cree un camino para guiar que guíe a los compradores por su tienda.

Plano de planta angular

Este diseño de tienda consiste en curvas y ángulos para desprender un ambiente sofisticado. Según el Houston Chronicle, el plano de planta angular generalmente es adoptado por las tiendas de alta gama y «reduce la cantidad de área de exhibición que tiene, pero se centra en cambio en menos líneas más populares».

Plano de planta geométrico

El plano de planta geométrico utiliza bastidores y accesorios para crear una sensación y un diseño de tienda únicos. Vaya con este diseño si está mostrando productos de moda.

Plan de flujo libre

Un diseño de flujo libre le brinda la mayor creatividad. No está limitado a patrones de piso o estantes que deben colocarse en ciertos ángulos. Y a diferencia de los otros diseños, no estás empujando a las personas a usar un camino alrededor de tu tienda; en cambio, se anima a los compradores a navegar e ir en cualquier dirección. 

2. Sé consciente de a dónde «llevas» a los compradores

Hay bastante debate sobre si las tiendas deben o no guiar a los clientes en el sentido de las agujas del reloj o en el sentido contrario a las agujas del reloj dentro de sus tiendas.

Por un lado, algunos afirman que, dado que la mayoría de las personas son diestras, instintivamente giran a la derecha y exploran la tienda en sentido contrario a las agujas del reloj.

Sin embargo, otros estudios indican que la dirección del comprador tiene más que ver con los patrones de tráfico de sus vehículos. Los consumidores en el Reino Unido y Australia, por ejemplo, conducen por el lado izquierdo de la carretera, por lo que tienen una tendencia a explorar las tiendas en el sentido de las agujas del reloj, mientras que los consumidores de países que conducen a la derecha como los Estados Unidos y Latinoamérica generalmente giran a la derecha cuando ingresan a una tienda.

Entonces, ¿qué teoría de la dirección de compra deberías creer? Parece que hay evidencia más fuerte que apoya la teoría sobre el comportamiento de conducción.

Como señaló Herb Sorensen, autor de Inside the Mind of the Shopper:

El patrón de movimiento en el supermercado es en sentido contrario a las agujas del reloj en los Estados Unidos, pero los estudios de PathTracker en el Reino Unido, Australia y Japón muestran una tendencia mucho mayor para que los compradores se muevan en el sentido de las agujas del reloj allí. los patrones de tráfico en la tienda también pueden verse afectados por los patrones de tráfico de vehículos en el exterior. En estos pequeños estudios, observamos que en los países con conducción a la derecha, donde las rotondas de tráfico se mueven en el sentido de las agujas del reloj, los compradores en las tiendas pueden sentirse más cómodos moviéndose en la misma dirección.

¿Nuestra recomendación? Prueba la teoría por ti mismo. Si descubre que sus clientes siguen los patrones de vehículos del país, sabrá dónde colocar a los recién llegados y otros elementos atractivos.

3. Asegúrese de que las cantidades de su producto sean apropiadas

La pregunta de cuánta mercancía tener en exhibición es importante, y la respuesta no es clara.

Por un lado, tener más productos en el piso de ventas ha demostrado aumentar las ventas. Cuando Dollar General aumentó la altura de sus estantes a 78 pulgadas, las ventas por pie cuadrado aumentaron de $ 165 a $ 201.

Mientras tanto, cuando Walmart redujo su inventario, las ventas disminuyeron considerablemente, por lo que la compañía remodeló sus tiendas para volver a agregar existencias en el mismo pasillo.

Lo que es interesante, sin embargo, es que mientras que las ventas de Walmart disminuyeron durante ese período de tiempo, la satisfacción del cliente aumentó. En otras palabras, los clientes eran más felices, pero no compraban tanto. William S. Simon, entonces director ejecutivo de Walmart para la división estadounidense, dijo que a los clientes «les encantó la experiencia» de tener menos existencias en el piso de ventas, pero al mismo tiempo también compraron menos.

Tener demasiado producto en las ventas puede conducir a una disminución en la percepción de la marca, especialmente si está tratando de posicionarse como una boutique o tienda de alta gama.

Como Paco Underhill, autor de Why We Buy le dijo al New York Times, «cuanto más llena está una tienda, más gente piensa en ella como valor, al igual que cuando entras en una tienda y hay menos cosas en el piso, tiendes a pensar que son caras».

¿La conclusión? La cantidad de stock a mostrar en tu tienda dependerá del tamaño de tu tienda, la imagen que quieras proyectar y el tipo de experiencia que quieras crear.

Si usted tiene una tienda de descuento que quiere aprovechar al máximo el espacio de su tienda, entonces empacar su tienda con mercancía podría ser una buena estrategia para usted. Pero si usted es una boutique de alta gama, entonces es mejor mantener su selección curada y simplemente poner algunos artículos seleccionados para su exhibición.

4. Tener suficiente espacio entre los productos y los accesorios

Está bien tener estantes que estén llenos de mercancía (si eso es lo que busca) siempre y cuando aún le des a tus clientes su espacio personal.

Desea evitar el efecto de “golpeteo de glúteos”, que según Underhill, es un fenómeno en el que los compradores abandonan una pantalla o producto que estaban mirando cuando se golpeaban una o dos veces por detrás.

Underhill escribió:

“Mientras revisábamos la cinta para estudiar cómo los compradores negociaban la puerta durante las horas de mayor tiempo, comenzamos a notar algo extraño en el estante de corbatas. Los compradores se acercaban, se detenían y compraban hasta que eran golpeados una o dos veces por personas que entraban o salían de la tienda. Después de algunos de estos empujones, la mayoría de los compradores se apartarían del camino, abandonando su búsqueda de ropa para el cuello. Observamos esto una y otra vez hasta que parecía claro que a los compradores, especialmente a las mujeres, aunque también era cierto para los hombres en menor medida, no les gusta que los empujen o los toquen por detrás. Incluso se alejarán de la mercancía que les interesa para evitarlo.”

5. Usa tu diseño para impulsar las ventas por impulso

El diseño de su tienda puede ser una herramienta poderosa para aumentar las ventas. Con la publicidad adecuada, podría poner artículos clave en los radares de sus clientes e impulsar compras impulsivas.

Los supermercados son realmente buenos para hacer esto. La mayoría de las tiendas de comestibles utilizan su caja para mostrar productos populares de compra por impulso, como tarjetas de regalo, dulces y otros artículos.

Otra forma de promover las compras impulsivas es cruzar sus estantes con productos que se complementan entre sí. Muchos dueños de tiendas de ropa implementan esto mostrando artículos de ropa junto con accesorios a juego.

6. Refrescar tu oferta regularmente

Las reglas sobre la frecuencia con la que debes cambiar tus ofertas variarán según con quién estés hablando y el tipo de tienda que ejecutes.

Dicho esto, la mayoría de los expertos recomiendan cambiar alguna parte de su tienda una vez a la semana. Podría, por ejemplo, cambiar los atuendos de sus maniquíes o presentar una venta adicional diferente cada semana.

Y por una razón obvia, desea cambiar su comercialización cada vez que entren nuevos productos.

También tenga en cuenta la cantidad (y la naturaleza) del tráfico que está recibiendo en su tienda o centro comercial. ¿Tienes muchos de los mismos compradores caminando? ¿Estás en una esquina concurrida que está de camino a los lugares de trabajo de las personas? Si es así, entonces tendrá que cambiar sus ofertas con más frecuencia para captar la atención de las personas de manera consistente.

Lo último que desea es que los clientes se acostumbren demasiado a su tienda que ni siquiera se registra cuando pasan.

7. Encuentra maneras de llamar la atención de tus clientes en todos sus sentidos.

Si bien la mayoría del diseño de una ubicación se compone de componentes visuales, otros factores, como el aroma, el tacto, el sonido y el sabor, también pueden tener un impacto en la apariencia de una tienda. Si desea crear una experiencia verdaderamente inmersiva en la tienda, diseñe su tienda para atraer a tantos sentidos de compradores como sea posible.

Aquí hay algunas ideas sobre lo que puede hacer:

Sonido

Elige tu lista de reproducción sabiamente. Determina la atmósfera que quieres crear y elige canciones que mejoren (y no dominen) el ambiente. El volumen y el ritmo pueden influir en el comportamiento, dependiendo de a quién le esté vendiendo. Por ejemplo, si bien la música alta puede funcionar bien para las tiendas que se dirigen a compradores más jóvenes, no se puede decir lo mismo de los comerciantes que atienden a adultos.

Olor

Las panaderías y cafés pueden tener una ligera ventaja aquí, ya que pueden usar el olor de sus productos para atraer a los clientes. Pero aún puede atender el sentido del olfato de las personas, incluso si no está en la industria alimentaria.

Reuters cita algunos grandes ejemplos de marketing de aromas en acción. Algunos comerciantes de lujo, por ejemplo, «perfuman su departamento de artículos para bebés con el olor calmante del talco para bebés», mientras que «las líneas de cruceros y los hoteles usan aromas exclusivos en sus habitaciones y en los folletos enviados por correo a los huéspedes después de que se van a casa, con la esperanza de que el aroma traiga recuerdos de unas vacaciones agradables y estimule las reservas repetidas».

Otros minoristas elaboran un aroma hecho de sus mejores productos. Brandi Halls, directora de comunicaciones de marca de Lush para América del Norte, le dijo a Racked que ese fuerte aroma en sus tiendas es una mezcla de sus mejores productos.

«Cuando entro, definitivamente puedo oler la bomba de baño Avobath, el jabón Karma y el perfume Vanillary. Estos son algunos de nuestros productos de culto», agregó.

Los aromas adecuados para incorporar en su tienda dependerán, por supuesto, de su audiencia y negocio, así que investigue y descubra cuáles alentarán a los compradores a quedarse y comprar.

Tacto

Tener un ambiente «práctico» puede mejorar la experiencia del comprador. Una forma de hacerlo es sacar productos de muestra de sus cajas para alentar a los clientes a probarlos o jugar con ellos.

Apple fue pionera en este enfoque en el espacio minorista de electrónica cuando lanzaron tiendas que tenían sus productos a la intemperie en lugar de estar dentro de grandes cajas marrones (que era la norma en ese momento).

A los consumidores les encantó, y pronto otros minoristas en el espacio de la informática y la electrónica siguieron su ejemplo.

Gusto

Si vende alimentos en su tienda, vea si puede tener estaciones de prueba de sabor. Una vez más, esto fomenta una experiencia de compra más práctica y la hace menos intimidante para las personas.

Echa un vistazo a lo que hizo Brandless cuando estaba en su tienda emergente de Los Ángeles. Para dar a la gente una muestra de su café y té, establecieron una estación donde la gente puede probar los productos.

Por cierto, incluso si no está vendiendo productos comestibles, aún puede apelar al sentido del gusto de los compradores ofreciendo bocadillos y bebidas que pueden disfrutar mientras compran.

8. No te olvides de cruzar mercancía

Agrupar su mercancía en categorías o departamentos ordenados es una gran estrategia, pero vea si puede encontrar espacio para comercializar diferentes artículos. Identifique los productos en su tienda que irían bien juntos y colóquelos en una sola pantalla.

Vea su mercancía desde la perspectiva de un cliente. Por ejemplo, si usted fuera un comprador que mira un vestido en particular, ¿hay algo en la tienda que vaya bien con él?

9. Asegúrase de que tus empleados estén en el punto

No olvide que su personal también juega un papel en el diseño y la disposición de su tienda. La forma en que se colocan en su tienda puede hacer o deshacer el atractivo de su tienda. Hacer que sus empleados se muevan en el piso de ventas en lugar de quedarse detrás del mostrador es una buena manera de hacer que el lugar sea más acogedor.

Como dijo el médico minorista Bob Phibbs en su blog: «Saca a tus empleados de detrás del mostrador y mantenlos activos, especialmente si tienes ventanas».

Los consumidores que miran en su tienda estarán más inclinados a entrar si ven a la gente moviéndose. Es por eso que Bob recomienda que los comerciantes instruyan a los empleados a «actuar como si fueran clientes» si una tienda está vacía para que sea más atractiva.

10. Rastrea y mide tus esfuerzos

Por último, pero no menos importante, siempre pregunte si está tomando las decisiones correctas de plano de planta, diseño o arreglo. Esto es fundamental para asegurarse de que está implementando las mejores estrategias posibles.

Usted y su personal deben ser muy observadores con la forma en que las personas se comportan en su tienda. Presta atención a dónde van, dónde se quedan y qué hacen mientras están dentro. También haga preguntas sobre lo que piensan de su tienda y lo que puede hacer para mejorar.

Haga mejoras, déjelos unos días y luego evalúe el cambio, si se hicieron más ventas o algo mejoró, siempre tienen que medir los cambios para poder comparar qué es lo que le funcionó y qué no.

En lo personal siento que registrar estos cambios con fecha y evaluar lo que funcionó hará que su negocio sea más redituable en eun futuro, porque todo será ir haciendo mejoras.